המולטיטסקינג מה עושים כשיש מתחרים מצוינים בשוק?

מה עושים כשיש מתחרים מצוינים בשוק?

רחוב הרצל בתל אביב בעבר היה "ה" רחוב שכל סוחר רהיטים שמכבד את עצמו חייב להיות נוכח ברחוב. ככל שהחנות שלו הייתה בלב הרחוב הארוך כך הערך שלו היה יותר גבוהה, המיקום גם שידר את היוקרה והמעמד של החנות ברחוב.
יעקב רפאילוב | 28.02.2021 244


ללכת לקנות רהיטים ברחוב, הייתה משימה של חצי יום לפחות, משמעות פשוטה שבתחילת החיפוש הקונים מתלהבים נכנסים לכל חנות, יושבים ממשים, בודקים.
ולאט לאט ככל שמתקדמים ברחוב, העייפות נותנת אותותיה , ובסוף ההחלטה המתקבלת היא החלטה מתוך עייפות, וההשוואה, אם עדיין קיימת, היא השוואה מבין ה 3 האחרונים.
בתחילת הרחוב היה סוחר שמוכר ריהוט לבית במחירים נגישים ובסיסים שיתאימו לכל כיס.
רק שהעובדה שבדרך כלל אליו נכנסים ראשונים - משמעותה שבסופו של יום הרכישה מתבצעת אצל המתחרים.
מה עשה?
כל לקוח שהיה נכנס היה מקבל בסבר פנים יפות, ושולח לדרכו בסבר פנים יפות גם כ-כשמע את המשפט:
"נעשה סיבוב ואם לא נמצא משהו יותר טוב, נחזור אליך"
רק שרגע לפני שהיה מוציא אותם מהחנות שלו, היה שולח אותם עם שיעורי בית.
כך היה עושה:
היה לוקח את המוצר אותו רצו לקנות, הופך אותו ואומר לקונים הפוטנציאלים - "תבדקו שיש שם את הבורג הזה, או את הציר המחבר הזה" בכל פעם היה מוצא משהו.
שיעורי הבית - ברגע הפכו את הקונה - למומחה שהולך לבדוק את הבורג החסר.
התוצאה לקוחות שחזרו אחרי יום "כיף" ברחוב הרצל רק בכדי לקנות את מה שלא מצאו אצל המתחרים.
איך זה קשור לעסק שלנו -
ראשית בואו נודה יש לנו מתחרים/קולגות כל אחד מגדיר זאת אחרת, שהמוצר שלהם לא פחות ממצוין,
ואם אנחנו היינו מגיעים בכובע של הלקוח, היינו בבטחה קונים מהם.
עכשיו לאחר שאנחנו מכירים בערך של המתחרים שלנו - תמיד יש משהו אחד קטן, אצל כל אחד ואחד מאתנו,
שאין אצל אחרים.
כן דורש עבודת מחקר, ושינויים מעת לעת, כשיש מתחרים מצוינים, הם משתפרים בדיוק כמונו מיום ליום.
לאחר עבודת המחקר -
מוצאים את נקודות החוזקה, שהמתחרים לא מבליטים או שאין להם
לדוגמא כאשר מכרתי הכשרות לנהג מרוצים ליום אחד,
נודע לי שיש איזה אישור אחד משמעותי, שרק לנו יש אותו, ולמתחרים אין אותו
לאחר שמצאנו את נקודות החוזקה, גם כאשר עולים שמות המתחרים שלנו,
תמיד אבל תמיד נפרגן להם, ואפילו נשבח את הבחירה, ונחזק אצל הלקוח, את הבחירה לפנות רק למצוינים.
המסר המתחבא הוא ללקוח יש טעם משובח, והוא לא מתפשר על פחות ממצוין.
בתוך השיחה נשזור את משימת הבדיקה.
זאת שעלתה לנו בתוך עבודת המחקר.
ונשלח אותה להמשיך לחפש את ספק האולטימטיבי.
2 אפשרויות:
הלקוח יחפש אצל מתחרים, את הנקודה שאותה העלנו לא ימצא אותה, ויחזור אילנו
הלקוח יחפש אצל המתחרים, את הנקודה אותה העלנו לא ימצא אותה ועדיין לא יחזור אלינו - הסיבות לכך רבות, כמו לדוגמה היו נקודות אחרות שהמתחרה שלנו ענה עליו.
פרקטיקה:
תחשבו על זה - לקוחה שרוצה להזמין מתנה ליום ה- הולדת של בן הזוג שלה "נהג מרוצים ליום אחד"
ולמתחרים שלנו היו מכוניות סקסיות ש-לנו אין.
אך לנו יש מכוניות לא פחות סקסיות, ולנו יש את בית הספר הכי מקצועי לנהיגת מרוצים, בית ספר שהוציא 4 אלופים ישראלים בתחרויות בינלאומיים.
הפרטים האלה יכולים להיות כחלק מ-המידע האינפורמטיבי אך לא הסיבה שתגרום ללקוחה, לרכוש מאתנו.
מה גם שלרוב אנחנו היינו הראשונים שהיו מתקשרים אליהם [לפעמים מקום ראשון בגוגל, זה כמו חנות הרהיטים הראשונה ברחוב הרצל]
במקום להסביר ללקוחה את ההבדל בחוויית הנהיגה בין כל מכונית למכונית, הסבר שלא באמת עוזר,
כי אנחנו הופכים להיות ברי השוואה.
אחת הבדיקות שהייתי נותן לבדוק - היא אישור נוסף, שידעתי שרק לנו יש אותו, והוא מבטח אותנו, את הפעילות שלנו ואת הלקוח שבא לנהוג אתנו.
בדיקה שהייתה שלא מעט מקרים מחזירה את הלקוחה עם כרטיס אשראי מוכן.
אז מה הבורג המיוחד שיש רק אצלכם?

צרו קשר

הרשמו לניוזלטר ותהנו מהטבות ותוכן איכותי